Aller au contenu principal
x

Négociation

Enseignant : Olivier Ferrier

Objectif du cours

Objectif

L’objectif de ce cours est d’aborder les aspects de la négociation indispensables aux futurs cadres exerçant des métiers liés à l’achat et à la logistique (pratiques, théoriques, comportementaux, psychologiques). Le cours offre des outils pour pratiquer des négociations selon les différents contextes (coopératifs, concurrentiels, collaboratifs) mais se focalise sur les stratégies de recherche de gains mutuels dans une atmosphère détendue (négociation raisonnée et résolution conjointe de problèmes). Le cours suit la logique suivante : après une large introduction sur la question de la négociation, nous établissons, par les modèles de la théorie des jeux, un cadre théorique. À partir de ce cadre, nous pouvons ensuite aborder l’ensemble des problématiques liées à la négociation : négociation distributive et négociation intégrative, stratégies, éthique, coalitions, tactiques, stratagèmes, négociation raisonnée (collaborative), pouvoir, communication... Ils découvriront les tactiques de négociation les plus importantes, permettant de mobiliser tous ces concepts, donnant ainsi au cours l’indispensable équilibre entre la théorie et la pratique. L’accent sera mis sur le comportement optimal (aspects psychologiques et émotionnels) à adopter face à des situations de négociation.

Plan du cours

Plan du cours

Les grands concepts de la négociation – définition, préparation, débriefing, procédures… (une première simulation d’achat et vente de pierres précieuses)
Stratégies, tactiques et techniques
Le modèle de négociation de Nash : étude de la mécanique de la négociation
La négociation raisonnée et la résolution conjointe de problèmes
Négociation en équipe (deux autres simulations avec des jeux de coalition)
Temps et pouvoir (une dernière simulation avec le jeu de la grève)
Négociation salariale

Bibliographie

Bibliographie

Ury, W. (1991). Getting Past No : Negotiating Your Way from Confrontation to Cooperation, Bantam Trade Paperback.
Ury, W. (1993). Getting past no : Negotiating your Way from Confrontation to Cooperation. Bantham Books.
Ury, W., Fisher, R & Patton, B. (2006), Comment réussir une négociation, Seuil.
Raiffa, H. (2002). Negotiation Analysis: the Science and Art of Collaborative Decision Making, Belknap Harvard.
Ferrier, O. (2010). Les tactiques de négociation : principes, risques, parades, contre-attaques et fondements psychologiques. Une partie de cet ouvrage est remis aux étudiants, en guise de support de cours, au format PDF.
Un module de négociation commerciale, en huit chapitres et au format PDF, est également remis aux étudiants.


Volume horaire : 21.00 h
Période : non semestrialisé
Unité d'enseignement : 3. Achats internationaux
Langue : français
ECTS : 2.00