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Traitement objections

Enseignant : Patrick Fleurentdidier

Objectif du cours

Objectif

Une objection est généralement perçue comme un message négatif, hostile voire une agression personnelle. Hors, bien souvent, elle n’est que le reflet d’une marque d’intérêt et pourrait se traduire par « dites m’en plus ». Par exemple, lorsqu’un acheteur prononce les fameux « j’ai tout ce qu’il me faut » ou « je n’ai pas le temps », le vendeur aguerri percevra une interrogation plus ouverte « donnez-moi des raisons de vous écouter » ou « si vous comprenez mes attentes je serais heureux d’entrer en affaires avec vous ».

Nous prendrons conscience de ce qu’est réellement une objection (bien souvent, c’est une marque d’intérêt) avec des apports pédagogiques tirés de la réalité. Des apports académiques seront également dispensés.  Nous aborderons différents types d’objections grâce à des mises en situation.

 

Plan du cours

Plan du cours

Chacun doit développer un style qui lui est propre et ne pas se muer en robot qui connaîtrait la totalité des arguments qu’il pourrait rencontrer. L’humour, par exemple, peut être une arme redoutable pour le vendeur ou… catastrophique si il est employé à mauvais escient. De même une posture d’expert nécessite des prédispositions pour la rendre efficace. L’entraînement et… les échecs mènent à l’excellence !

 

Bibliographie

Bibliographie

La formation est dispensée par Patrick Fleurentdidier, spécialiste de la relation commerciale.

Présentation du formateur : Patrick Fleurentdidier (ESCP, MBA INSEAD et agrégé d’économie gestion) est enseignant permanent à l’IAE Gustave Eiffel et chargé de cours à Sciences Po Paris.

Il a exercé 20 ans comme cadre supérieur et dirigeant et a animé de nombreuses négociations de tous niveaux. Ses principaux postes ont été : Directeur Général Allègre Puériculture (Groupe Newell-Jarden), Directeur National des Ventes NIKE France, Directeur Export Majorette Toys (groupe Smoby)


Volume horaire : 8.00 h
Période : non semestrialisé
Unité d'enseignement : UE 1 - Les Fondamentaux de l'entrepreneuriat
Langue : français
ECTS : 1.00