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Communication et négociation

Enseignant : Kiran Dahan

Objectif du cours

Objectif
  • Étudier les postures et les mécaniques relationnelles à l’œuvre dans les situations de négociation
  • Acquérir de nouvelles pratiques et méthodes de négociation : de la préparation d’une négociation, à sa mise en œuvre et son suivi.
  • Développer ses capacités d’affirmation personnelle, de positionnement, de gestion du désaccord, d’incitation à l’action et de réaction en situation délicate ou complexe.

Plan du cours

Plan du cours
  • Chapitre 1: Définition : Concepts & théories de la négociation
  • chapitre 2 : Diagnostic : Se situer & comprendre ses propres atouts
  • Chapitre 3 : Préparation : Elaborer et préciser sa stratégie
  • Chapitre 4 : Déploiement : Gérer l’objection et faire face aux résistances
  • Chapitre 5 : Conclusion : Engager et sceller une négociation 

Evaluation des étudiants

Évaluation des étudiants
  • 50 % EN EVALUATION CONTINUE : exercices pendant les séances de cours et travaux en dehors (restitution d’étude en sous-groupe, analyses de situation, exercices pratiques)
  • 50 % EN EXAMEN FINAL 

Bibliographie

Bibliographie

WALDER Francis, Saint-Germain ou la Négociation, 2003, Folio

WATZLAWICK Paul , Le langage du changement. Éléments de communication thérapeutique, 1978, trad. Seuil, 1980

WATZLAWICK Paul La réalité de la réalité : Confusion, désinformation, communication…, 1978, collection Points, 1984

SUN TZU — L’Art de la Guerre


Volume horaire : 24.00 h
Période : non semestrialisé
Unité d'enseignement : UE 3 - Management pour l'entrepreneur
Langue : français
ECTS : 2.00