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Négociation commerciale

Enseignant : reziouk

Objectif du cours

Objectif

Pour les étudiants, être capable de créer, gérer, développer et fidéliser un Portefeuille Client grâce aux compétences suivantes :

  • Maîtriser les cycles de vente ainsi que la négociation commerciale
  • Avoir une bonne connaissance de soi
  • Être efficace par une bonne articulation entre son savoir / savoir être / savoir faire

Plan du cours

Plan du cours
  • Introduction à la vente et la négociation commerciale
  • La préparation du rendez-vous
  • L’importance de la prise de contact
  • Le rendez-vous commercial : découverte des besoins
  • La présentation de l’offre
  • Le traitement des objections
  • La négociation et la conclusion

Evaluation des étudiants

Évaluation des étudiants

Contrôle continu (100%)

  • Préparation d’un dossier (20%)
  • Contrôle intermédiaire (20%)
  • Simulation entretien de négociation (50%)
  • Présence et participation (10%)

Bibliographie

Bibliographie
  • VIAU – SASSI – PUJET, La négociation commerciale, Dunod
  • Patrick DAVID, La négociation Commerciale en pratique, EYROLLES (4ème édition)
  • CARON – VENDEUVRE, Le Grand Livre de la Vente, DUNOD (2ème édition)
  • Patrick AUDEBERT-LASROCHAS, Comment différencier négociation et vente, Revue française de gestion 2004/6 (no 153), p. 141-155.
  • Isabelle BARTH, Lionel BOBOT, Penser la négociation commerciale, Revue Négociations 2010/1


Volume horaire : 21.00 h
Période : 1er semestre
Unité d'enseignement : U.E. 3 : Compétences professionnelles et de recherche
Langue : français
ECTS : 3.00