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Pilotage de la fonction commerciale

Enseignant : Stéphane Uzan

Objectif du cours

Objectif

Rappel de la notion de fonction commerciale
Savoir adapter la fonction commerciale à l'évolution des marchés

Plan du cours

Plan du cours

INTRODUCTION
MOTIVER & IMPLIQUER
Clarifier les dimensions d'une culture commerciale
Construire des objectifs motivants, en lien avec un système de rétribution stimulant
Développer l'implication et promouvoir les évolutions de carrière
Etude de cas à faire ensemble
DIMENSION RH DE LA FONCTION COMMERCIALE
(cours transmis par mail)
Rappel des fondamentaux du management commercial dont sa dimension humaine
Chercher, trouver et intégrer des nouvelles ressources et compétences
Manager sans lien hiérarchique
Etude de cas à faire en groupe en 1/2 journée
MISSIONS OPERATIONNELLES DE LA FONCTION COMMERCIALE
(cours transmis par mail)
Définir des objectifs au plan d'action
Appliquer les règles de sectorisation : géographique, activité...
Mettre en place des systèmes de mesure adéquats
Se doter d'un système communicationnel et informationnel efficient
Etude de cas à faire en groupe et à me transmettre 72h plus tard, accompagné d'une feuille personnelle d'analyse sur le travail en groupe et sur le rendu transmis.

Evaluation des étudiants

Évaluation des étudiants

2 exercices notés de groupes1 d'analyse écrite individuel - 1 de participation

Bibliographie

Bibliographie

Précis de marketing. Approche par les deltas +, A.ZEYL, Ellipses, 2007
La planification marketing et commerciale, A.ZEYL, Ellipses, 2007
Les fondements humains du leadership, J.SANTINI et C.LE BUHAN, Demos, 2008
Et pourquoi pas des commerciaux payés à la commission ? Agents commerciaux, VRP, multicartes... comment faire le bon choix ? D.BALLAND, Editions Balland Consultants, 2009
La prospective des métiers, L.Boyer et A.SCOUARNEC, EMS, 2009
Contrôle de gestion et pilotage de l'entreprise, R.DEMESTERE, Dunod, 2009
Gestion de la relation client, E.PEELEN, Pearson, 2009
Le management dans l'économie de la connaissance : des clés pour comprendre les nouveaux modèles, L.DIBIAGGIO et PX MESCHI, Pearson, 2010
Le coaching orienté solution, P.BIGOT, Edition d'Organisation, 2010
Pilotage de la fonction commerciale, R-Y DARMON, Economica, 2012
Action Commerciale


Volume horaire : 17.50 h
Période : non semestrialisé
Unité d'enseignement : 2 / Management des réseaux commerciaux
Langue : français
ECTS : 1.50