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Pilotage commercial de l'agence bancaire

Enseignant : Sandrine Schlomka

Objectif du cours

Objectif

L’objectif de ce cours est de permettre aux étudiants de :

  • S’approprier et de développer les « comportements attendus » d’un manager d’équipe au travers du Leadership Model
  • Expliquer les enjeux et les premières étapes de la prise de fonction d’un cadre
  • Classifier les méthodes pour optimiser sa communication en fonction de son interlocuteur (équipe, collègues, hiérarchie, clients/partenaires internes et externes)
  • Entretenir et développer la motivation
  • S’approprier les techniques du feedback
  • Développer son assertivité

Plan du cours

Plan du cours

Partie 1 - Les rôles du manager

  • S’approprier et de développer les « comportements attendus » d’un manager opérationnel au travers du Leadership Model
    • Rappel et liaison avec le cours de M1 sur le Leadership Model ; Pour avoir une vision  claire des rôles et missions d’un manager
    • Être capable de s’évaluer par rapport aux comportements attendus et  Identifier les changements de posture attendus


Partie 2 – Le pilotage de l’activité

  • Réussir le Pilotage des collaborateurs de façon individuelle et/ou  collective
  • Expliquer les enjeux et les premières étapes de la prise de fonction d’un cadre
    • En Amont : Rapport d’Etonnement sur prise de fonction d’un manager
    • Identification des zones de vigilance dans la prise de fonction et savoir s’en prémunir
    • Elaborer des plans d’actions prioritaires au travers de l’analyse du Tableau de Bord
    • Elaborer des plans d’actions et des propositions au travers d ‘une analyse de la maturité des collaborateurs
    • Evaluer précisément ses besoins pour atteindre les objectifs => au travers de la grille de compétence/motivation des collaborateurs
    • Optimiser la gestion de ses ressources -> au travers de l’étude des différentes typologies du management=> Quel Manager je suis ? Comment dois-je évoluer ?
    • Faire progresser les collaborateurs par des retours constructifs et étayés
    • Anticiper et savoir donner les inflexions en cours de route


Partie 3  – La nécessité de comprendre les besoins de ses clients internes (Base arrière) et externes
(Filiales par exemple…)

  • Faciliter la réussite dans sa nouvelle mission, en intégrant les bonnes pratiques à développer vis-à-vis de ses collègues et de sa hiérarchie
  • Prendre en considération dans le pilotage de ses équipes
    • La nécessité de comprendre les besoins de ses clients internes (Base arrière) et externes (Filiales par exemple…)
    • L’importance de la négociation : impact sur la mutualisation du risque et l’impact sur la rentabilité de mon agence.
  • Réussir le pilotage de l’équipe au quotidien
    • Confier des rôles et des tâches clairs à chaque membre de l’équipe
    • Favoriser la coopération au sein des équipes
    • Favoriser l’emploi de solutions ré-utilisables par tous
    • Accepter de déléguer et assurer le suivi des décisions prises dans ce cadre
  • OBJECTIF d’un Objectif :
    • De Production ; Opérationnel
    • Comment motiver ses équipes sur la base d’un objectif commun et ou individuel
    • Degré d’autonomie de son équipe
    • La délégation


Partie 4 – Les attendus d’une équipe

  • Savoir communiquer avec son équipe, ses collègues, sa hiérarchie, ses clients
    • Maîtriser les fondamentaux de la communication pour mieux communiquer avec son équipe, ses collègues, sa hiérarchie et ses clients
  • Entretenir et développer la motivation
    • Identifier les leviers de la motivation individuelle et collective
    • Avoir un effet d’entrainement vis-à-vis des autres de par son engagement personnel
  • Développer son assertivité
    • Être capable de se montrer souple sur la forme tout en restant ferme sur le fond
  • Réussir le management individuel et collectif au quotidien
    • Savoir féliciter
    • Savoir recadrer et sanctionner si nécessaire
    • Anticiper et gérer les situations difficiles

Bibliographie

Bibliographie


Volume horaire : 30.00 h
Période : 2nd semestre
Unité d'enseignement : U.E. 5 : Enseignements d'expertise
Langue : français
ECTS : 3.00