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Objectif du cours

Objectif

Ce cours poursuit trois objectifs :
– préparer techniquement les étudiants au Challenge annuel de négociation de fin d’année ;
– profiter de cette préparation pour rappeler les éléments fondamentaux en matière de négociation : création et répartition de valeur, négociation distributive et négociation intégrative, stratégies, éthique, coalitions, tactiques, stratagèmes, négociation raisonnée (collaborative), MESORE, VR, pouvoir, communication...
– créer un esprit de coopétition (au sens de Nalebuff & Brandenburger) entre divers promotions de l’IAE (Master 2 Ingénieurs d’Affaires, Master 2 Logistique et Achats Internationaux).

Plan du cours

Plan du cours

Le cours s’organise en deux parties :
– dans une première partie applicative, les étudiants sont soumis à une simulation de négociation (négociation salariale, commerciale…) visant à les préparer au Challenge de fin d’année et aussi à la partie théorique de ce cours ;
– dans une deuxième partie théorique, un débriefing complet de la simulation de négociation est effectué et des conseils sont donnés.

Bibliographie

Bibliographie

Ferrier, O. (2010). Les tactiques de négociation : principes, risques, parades, contre-attaques et fondements psychologiques.


Volume horaire : 18.50 h
Période : non semestrialisé
Unité d'enseignement : 3 / Management de projets tranverses
Langue : français
ECTS : 3.00