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Gestion de l'interface marketing/force de vente

Enseignant : Jean-François Etienne

Objectif du cours

Objectif

Objectif général : former les futurs cadres à la mise en œuvre des pratiques managériales destinées à favoriser auprès de leurs équipes la déclinaison opérationnelle de la stratégie marketing
Compétences visées : mise en place conceptuelle et opérationnelle de tous les leviers d’animation des forces commerciales directes et indirectes. Manager le plan marketing opérationnel.

Plan du cours

Plan du cours

I- L’orientation commerciale de l’entreprise
- Management des entreprises en réseau
- Fonction marketing : de la conception à la mise en place des offres
- Fonction commerciale : organisation, finalités de l’action commerciale
- Modèles de vente : principe d’organisation et techniques de commercialisation
- Conception et raison d’être du marketing opérationnel
II- Déploiement du marketing opérationnel
- Lancement des offres en time to market
- Manager la segmentation opérationnelle en cohérence avec les modèles de vente
- Décliner les plans d’actions opérationnels dont le marketing direct et les outils d’aides à la vente autour du plan marketing
- Organiser la mobilisation des forces commerciales
- Mettre en œuvre les opérations de stimulation de la force commerciale
- Assurer la diffusion et la circulation de l’information marketing
- Animer le partage d’expérience et le retour d’information marché
- Contribuer à la professionnalisation et à l’entraînement des forces commerciales (monitoring des forces de vente)
III- Application en ateliers / études de cas

Bibliographie

Bibliographie

- LAMBIN, J.-J, Moerloose C., 2008, Marketing stratégique et opérationnel, Dunod
Ramon P, 2004, Animer et dynamiser ses équipes commerciales : Le marketing opérationnel au quotidien, Maxima
- PARIOT Y., 2007, Les outils du marketing stratégique et opérationnel : 27 Outils et grilles d'analyse prêts à l'emploi, Eyrolles


Volume horaire : 20.00 h
Période : non semestrialisé
Unité d'enseignement : 1 / Marketing opérationnel
Langue : français
ECTS : 2.00