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Vente et management commercial

Enseignant : Olivier Ferrier

Objectif du cours

Objectif

Ce cours vise à développer les compétences élémentaires en négociation indispensables pour des futurs cadres en marketing ou en management commercial. Les étudiants appréhendent les concepts fondamentaux de la négociation (création de valeur, répartition de valeur, techniques, pouvoir, tactiques et stratégies...). Ils doivent connaître les tactiques de négociation les plus importantes, permettant de mobiliser tous ces concepts, donnant ainsi au cours un équilibre entre la théorie et la pratique.

Plan du cours

Plan du cours

Toute négociation s’articule autour de deux phases qui s’enchevêtrent avec subtilité : la phase coopérative (intégrative) qui vise à créer le maximum de richesses et la phase non-coopérative (distributive) qui vise à se répartir cette richesse totale en des surplus individuels. Dans ce cours, nous abordons les stratégies, tactiques et techniques de négociation qui sous-tendent ces deux phases. Nous les plaçons dans des contextes réels et les présentons sous l’angle des principes, des risques, des parades, des contre-attaques et des fondements psychologiques. Un module de négociation commerciale est également présenté. Chaque chapitre du cours est introduit sous un angle intuitif avec un scénario de la vie réelle (« La vie d’Alexandre »), que les étudiants sont invités à jouer et structuré de la même manière pour en faciliter la compréhension.

Evaluation des étudiants

Évaluation des étudiants

Les étudiants doivent remettre un dossier ainsi qu’un travail de mise en situation réelle dans l’entreprise d’une tactique de négociation. 50% en contrôle continu (remise de dossiers) et 50% en contrôle terminal.

Bibliographie

Bibliographie

Le cours s’appuie essentiellement sur un ouvrage produit par Olivier FERRIER, en cours d’édition : Les tactiques de négociation : principes, risques, parades, contre-attaques et fondements psychologiques. Une partie de cet ouvrage est remis aux étudiants, en guise de support de cours.
Un module de négociation commerciale, en huit chapitres et au format PDF, est remis aux étudiants. Les supports sont remis sur la plateforme de cours en ligne (EPREL).


Volume horaire : 28.00 h
Période : non semestrialisé
Unité d'enseignement : 6. Spécialisation Marketing
Langue : français
ECTS : 3.00