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Négociation commerciale

Enseignant : Alexis Planque

Objectif du cours

Objectif

Sensibilisation à l’objectif et l intérêt de la Négociation pour préserver ses marges lors des entretiens commerciaux.

Plan du cours

Plan du cours

Introduction à la Vente et la Négociation
Acte de Vente : Entretien
Préparation
Découverte des Besoins
Jeux de Rôles : Ventes en différents situations
La Négociation : Définition
Stratégie
Test : Quel type de négociateur êtes vous ?
Jeux de Rôles : Ventes en différents secteurs d’activités.
Les Acteurs de la Négociation :
Préparation / Stratégie / Moyens
Les Concessions
Accéder au monde du Client : 12 clés de succès
Test : etes vous un bon commercial ?
Jeux de Rôle : Négociation : Cas Bancaire
L’Environnement : Temps, Interculturel
Les Stratégies : l’importance du prix, concurrence
Les Techniques : majeures et mineures : qq exemples
Les Tactiques
Les Entretiens Difficiles

Bibliographie

Bibliographie

LA NEGOCIATION Christophe Dupont Editions Dalloz
BIEN NEGOCIER Patrick Audebert Editions d’ Organisation
NEGOCIER POUR LA PREMIERE FOIS Patrick Audebert Editions d’ Organisation
SAVOIR NEGOCIER POUR MIEUX VENDRE Hassan Souni Editions Demos
PREPAREZ VOS NEGOCATIONS René Moulinier Editions d’ Organisation


Volume horaire : 21.00 h
Période : 2nd semestre
Unité d'enseignement : U.E.1 : Fondamentaux de la gestion et la banque
Langue : français
ECTS : 2.00